No vamos a repetir lo que todos ya sabemos y que se reitera hasta la saciedad en los medios sobre como está el mercado. Entonces, seamos proactivos y enfóquenoslos en lo que las empresas, y por tanto las personas de las empresas, si podemos cambiar en nuestro entorno más próximo y en el día a día: NUESTRO COMPORTAMIENTO.

¿Qué podemos hacer para incrementar las ventas? Básicamente tenemos 2 opciones:

1. Crecer con nuevos clientes y/o mercados.
2. Crecer con los clientes ya existentes en nuevos proyectos o nuevas áreas/departamentos.

En la primera opción, estaríamos hablando de prospectar (captar nuevos clientes y/o mercados) y como es un tema muy importante y todo un reto para las fuerzas de venta, lo dejaremos para un próximo articulo como este.

Centrémonos entonces en la 2ª opción, habida cuenta también que para muchas empresas el universo de clientes-prospectos (futuros posibles clientes) y/o nuevos mercados es limitado y en algunos casos está decreciendo (deslocalización, cambio del modelo de negocio, etc.).

Crecer con los clientes ya existentes – La venta cruzada:

Ya trabajando en 2006 con una importante empresa Española, constate la importancia capital que tiene esta opción para sobrevivir en el corto plazo, así como, garantizar el mediano y largo plazo. Fue muy significativo ver que incrementando la venta de solo 2 o 3 referencias de producto por cliente, la empresa podría crecer hasta un 20% sus ventas y lo que es más importante muchas veces, aumentar sustancialmente la rentabilidad de cada visita.

¿Cuántas empresas que tienen un amplio portafolio de productos y/o servicios, hacen el gran grueso del volumen de sus ventas con 3, 6 u 8 referencias nada más? ¿Cómo vender más allá de las clásicas Sota, Caballo y Rey?

Es muy claro el impacto directo que tiene la venta cruzada sobre la cuenta de resultados de las empresas, entonces… ¿Por qué es tan difícil? ¿Qué pasa en el día a día comercial de una empresa para que no siempre se implemente con éxito esta estrategia?

Es un hecho que las personas son las que marcan la diferencia en los negocios, y en las ventas más. En la esquina de mi casa hay una sucursal bancaria, en la esquina de enfrente hay otra del mismo banco. Una está llena, la otra está vacía, ¿Qué marca la diferencia entre una y otra?: Las personas.

Este es un ejemplo muy significativo de la importancia de las personas en los negocios y en los resultados finales de las empresas, ya que la diferencia entre los productos y servicios de una sucursal bancaria con otra del mismo banco es cero, es decir, no existe, no hay ninguna. Por tanto, debería darme igual ir a una que a otra. “Ana, en vez de esperar un rato largo a que Antonio termine y pueda atenderte como siempre en nuestro banco, no prefieres que te atienda hoy Javier que está libre” – “No gracias, esperare a Antonio”.

 

Vemos que incluso en una misma sucursal bancaria, como en el resto de las empresas, las personas marcan la diferencia en los negocios.

Entonces, ¿Cuáles son las claves comerciales para incrementar la venta cruzada y, por tanto, incrementar las ventas?:

1.- Dar sentido y fomentar la convicción – La estrategia comercial (El Norte Estratégico Comercial):

 

“Un cajón de ratones neurasténicos”, así vemos hoy en día a muchos departamentos comerciales (y no solo comerciales), corriendo y golpeándose entre ellos para alcanzar el Sales Forecast o la previsión de ventas. Los departamentos comerciales han pasado en poco tiempo de la previsión del semestre a la del mes, de la del mes a la de la semana y ya algunos preguntan ¿Cuánto vas a vender hoy?

Y es lógico que esto ocurra, ya que la constricción del mercado, la incertidumbre reinante y la reducción de los márgenes en muchos casos nos lleva al “modo pánico” y hemos renegado de la visión estratégica en pos de salvar el trimestre o el mes. El problema es… ¿A qué precio hacemos esto? El hecho es que mantener el “Norte Estratégico” comercial tiene un precio y no mantener este “Norte Estratégico” tiene otro precio, ¿Cuál de los dos queremos pagar? ¿Cuál de los dos precios va a costar más caro a la empresa?

Por último, ¿Qué es lo que más reclaman las fuerzas comerciales hoy en día? ¿Qué necesitan los equipos para salir de ese “cajón de ratones”? Norte comercial, dirección y estrategia, y es ahora cuando es más necesaria que nunca.

Ya vivimos la borrachera colectiva durante el crecimiento de dos dígitos del 2000 al 2007 que nos impidió ver, o no quisimos ver, que el rumbo hacia este Norte Estratégico se estaba derivando hacia “el mar de los sargazos”. Ahora en el 2022, vemos que, en unas circunstancias distintas, seguimos teniendo que trabajar sobre este “Norte Estratégico Comercial” para no quedarnos “varados en medio del océano”.   

 

“No por mucho tirar del césped, va a crecer más rápido”. No podemos exigir venta cruzada a nuestros equipos comerciales y que amplíen el portafolio de productos y/o servicios dentro del cliente, si mes a mes obligamos a la fuerza comercial a tirar a la basura la estrategia de penetración de nuevas referencias dentro del cliente vendiendo “Sota, Caballo y Rey”, para así poder poner una cifra más alta en el Excel del mes.

Antes de lanzar a nuestra fuerza comercial a la “caza y captura” de la venta cruzada, deberíamos responderles antes a las preguntas: ¿Por qué la venta cruzada en nuestra empresa? ¿Qué conexión tiene esto con la estrategia de nuestra empresa? ¿Cuál es el impacto esperado de estas acciones? ¿Qué se espera de cada uno de ellos en este reto y por qué?

2.- Desarrollar las habilidades y el talento comercial:

 

La venta cruzada en un cliente se puede hacer, básicamente, con:

1. Otras referencias de productos y/o servicios en el departamento de la empresa del cliente donde ya trabajamos.
2. Mismas referencias de productos y/o servicios en otros departamentos de la empresa del cliente donde aún no trabajamos.
3. Otras referencias de productos y/o servicios en otros departamentos de la empresa del cliente donde aún no trabajamos.

Conocer a mi cliente es algo que todos sabemos perfectamente que hay que hacer y que, a pesar de ello, pocas veces vemos en las fuerzas de ventas. Trabajando con muchos departamentos comerciales de distintos sectores constatamos que, más allá de una buena intención inicial de escuchar al cliente, el comercial va más enfocado en lo que quiere contar (hablar de “mi libro”), que en lo que quiere aprender y lo que quiere descubrir del cliente. Este es uno de los mejores ejemplos de la gran diferencia que hay entre “lo que se” (todos sabemos lo que es escuchar) y “lo que practico diariamente” (no todo el mundo escucha habitualmente).

Claro, para escuchar bien antes tengo que preguntar bien y esta es la segunda quimera del buen comercial.

Tengo tan presentes mis argumentos comerciales (mis “flechas”), que sin saber casi nada del cliente (las “dianas”: necesidades, gustos, inquietudes, dudas, etc.) disparo mis flechas a ver si acierto en las dianas del cliente. Esto implica que mi éxito comercial dependerá de mi suerte o de un milagro, será como acertar a la “diana del cliente” con los ojos cerrados:

“Tu puedes actuar en el curso de los acontecimientos o dar un paso atrás y esperar un milagro. Los milagros son maravillosos……pero tan impredecibles”. Peter Drucker – Escritor Americano (1909).

Disparar mis “flechas” comerciales al azar funciono, más o menos, hasta ahora porque, en realidad, no vendíamos, despachábamos. Ahora todo eso ha cambiado y los comportamientos comerciales que antes podían servir ahora no son suficientes y marcaran la diferencia.

Por tanto… ¿Han cambiado los comportamientos comerciales en mi empresa en coherencia con los cambios el mercado?

Algo tan de sentido común como primero detectar y definir las “dianas” del cliente para luego dispara mis “flechas” comerciales a discreción, nos ahorraría dar palos de ciego frente al cliente y descubrir sus verdaderas necesidades, y por tanto, su verdadera motivación a comprar.

Así mismo, descubrir nuevas “dianas” en el cliente nos permitirá incrementar el número de referencias y/o servicios que le prestamos e incrementar la venta cruzada, así como la fidelización.

 

Solo preguntar y escuchar no es suficiente, entonces, ¿Cuáles son otras claves mínimas indispensables para la venta cruzada y crecer dentro del cliente?

1. Tener un objetivo concreto y por escrito de lo que queremos alcanzar en esa reunión con el cliente. Si no llevo un objetivo concreto y por escrito frente al cliente, siempre alcanzare un objetivo: El del cliente.
2. La calidad de mis preguntas: Preparar por escrito las preguntas claves para descubrir en cliente estas áreas (dianas) que no atendemos y ayudarle a ampliar su “campo de visión” en relación a mi empresa/mis productos/mis servicios.
3. “El que se olvida de prepararse, que se prepare para ser olvidado”

Parar + reflexionar + decidir + hacer = La mejora de mi desempeño comercial:

“Las mejores improvisaciones son las que he preparado muy bien” – Churchill

4. No solo ver, observar y fomentar una curiosidad constructiva en la casa del cliente: ¿Quién te provee este otro producto y/o servicio?, ¿Cómo hacéis para solucionar este otro reto?, observo que hacéis X, ¿Qué funciona bien en X? ¿Qué no funciona bien en X? ¿Cuál sería tu beneficio si hicieras Y?
5. Un conocimiento técnico mínimo sobre los productos y/o servicios que queremos potenciar en la venta cruzada: “Solo vendo lo que conozco y donde me siento cómodo”.

 

3.- Reforzado por la estructura y los procesos de la organización:

¿La estructura y los procesos facilitan o frenan el desarrollo de la venta cruzada en mi empresa?

En algunos sectores del mercado vemos que, a menudo, un cliente recibe la visita de dos o más comerciales de una misma empresa y de distintas líneas de negocio. Un ejemplo de esto son las empresas de consultoría donde, un mismo cliente, puede recibir la visita del consultor del departamento legal, otra del de finanzas y otra de un tercero.

Cuántas veces el de legal le pregunta al cliente, “por cierto, ¿Quién os lleva la auditoria financiera? ¿Qué te gusta de nuestra competencia? ¿Qué mejorarías de nuestra competencia? ¿Cuáles serían los beneficios para ti y para tu empresa de trabajar esto también con nosotros? ¿Cuándo te puede llamar mi colega de auditoria financiera?”. La tipia excusa para no hacer todo esto es “me lleva tiempo”, cuando en realidad no te tomara más de 5 minutos. Sacar a los comerciales de su zona de confort, de lo que venden habitualmente y de sus “productos / servicios estrella”, es clave para aumentar esta venta cruzada y por ello, la estructura y los procesos de la organización deben reforzar esta estrategia.

En este caso, una pregunta forzosa a la organización es ¿Cómo crear las condiciones para poder motivar al KAM de legal a hacer estas preguntas y a la vez poder exigirle que las haga?

“Los comerciales han de trabajar en equipo” escuchamos en algunas ocasiones de la Dirección Comercial / Dirección General, y a la pregunta “¿Los bonus de fin de año son individuales o por equipos?” la respuesta casi siempre es “Individual”. Si esta situación se da, el comercial siempre encontrará una buena razón, que en realidad será una excusa/justificación, para no trabajar en equipo con sus compañeros.

¿Cuántas veces el KAM de legal y el KAM de auditoria van juntos a ver a un cliente?

¿Cuáles serían los beneficios para la empresa y para los dos KAMs de hacerlo?

4.- La ejemplaridad de mi comportamiento como manager comercial:

 

Ya vimos en el punto 1 sobre “Dar sentido y fomentar la convicción” que podemos asesinar la estrategia comercial a través de nuestro comportamiento diario como managers comerciales.

Si, es ahora más que nunca que la ejemplaridad de comportamiento del líder comercial tiene que fortalecer, más que debilitar o frenar, la implantación de la estrategia comercial.

Dicho así suena muy bien y…. ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo conseguirlo?

“El 52% de los managers del área comercial dice que no tienen tiempo para desarrollar, ni hacer coaching a sus equipos”.

Con estas perspectivas, ¿Cuáles son los 5 comportamientos básicos del Manager Comercial para incrementar la venta cruzada?:

1. Gestionar y construir los medios en vez de solo los resultados: pasar no solo del ¿Cuánto vendes? al cada vez mas ¿Cómo vendes?
2. Construir y/o hacer aplicar un proceso de venta propio de la empresa: “El 88% de las organizaciones comerciales que utilizan un método de venta afirman que este método tiene un impacto positivo sobre la consecución de los objetivos”.
3. Definir las competencias comerciales necesarias y construir el “mapa” del equipo comercial: difícilmente podemos desarrollar, potenciar y equilibrar nuestro equipo comercial si no sabemos dónde esta cada uno de ellos en este mapa.
4. Entrenar las habilidades y competencias comerciales: el punto 2 de este artículo.
5. Hacer coaching comercial a sus equipos felicitando los “DO” y realineando los “DON’T”: “Trata a una persona como lo que es y seguirá siendo lo que es. Trata a una persona como lo que puede y debe llegar a ser y se convertirá en lo que puede y debe llegar a ser” – Goethe.

La venta cruzada es, actualmente, un reto para muchas empresas y para otras la única clave de la supervivencia.

“Los objetivos no son el destino, son la dirección. No son órdenes, son compromisos. No determinan el futuro, son medios para movilizar los recursos y las energías del negocio para hacer el futuro.” – Peter Drucker – Escritor Americano (1909).

Y en tu empresa, ¿Cómo se vive la venta cruzada?

Ya en 2015 cuando hice la Transpyr en Btt, me quedo el gusanillo de “esta ruta en carretera debe ser preciosa” y como ya no me quedaban retos en Btt de 1 semana para hacer en España, a finales del 2019 decidí inscribirme en la Transpyr Road del 2020. Todos sabemos bien lo que paso en el 2020 y la carrera se pospuso al 2021.

Tengo que reconocer que, en el primer trimestre del 2021, no tenía muchas ganas de afrontar un reto de esta magnitud y en algún momento se me paso por la cabeza la idea de “si la vuelven a posponer para el 2022, mejor”. Esta es una de las rutas por etapas más duras del mundo y tuve que volver a los básicos de la automotivación para dar sentido y motivación a este reto, preguntándome, ¿Por qué hago estas rutas por etapas tan duras? La respuesta me ayudó mucho para encarar el segundo trimestre con fuerza y motivación, lo que fue clave para sobrevivir a esta Transpyr Road 2021.

Así mismo, el recorrido elegido por la organización para esta edición era de lo más tentador, pues comenzábamos en Francia a 25km del aeropuerto de San Sebastian y hacíamos las primeras 4 etapas por los pirineos Franceses. Esto significa unos paisajes impresionantes, unos puertos de subida impresionantes con sus bajadas impresionantes y nombres míticos del ciclismo mundial: Aubisque, Tourmalet, Aspin,…que nos retumban en la cabeza a todos los ciclistas aficionados y que hemos visto en la TV en tardes épicas donde nuestros ídolos demarraban sin piedad, se quedaban clavados o les daba una “pájara”.

Dia 1: Saint Jean de Luz – Saint Jean Pied de Port (100km y 2.000m)

Dicho así suena a una etapa cómoda, ideal para empezar la Transpyr y con una distancia y desnivel casi de salida de domingo…bueno, bueno…ya veremos después.

La salida fue muy inspiradora en el malecón de Saint Jean de Luz y con música del Señor de Los Anillos que te inyecta mucho ánimo. Los primeros kilómetros trascurren por un hermoso carril bici muy sinuoso y donde ya empezamos a vislumbrar la tónica general de los siete días: unos paisajes excepcionales con vistas impresionantes. Después de este arranque de ensueño, empieza a mostrarse la otra cara del día y en el Col de San Ignacio las rampas exigentes y el constante sube y baja nos van susurrando “espérate que esto es solo el calentamiento”. Como en casi todas estas rutas, el primer día el cuerpo está lleno de energía, el ácido láctico no existe y la gente sale a ritmo de Copa del Mundo, lo que hace que los primeros kilómetros se tornen más duros de lo que deberían. Este sube y baja de rampas con un ritmo frenético va socavando poco a poco las fuerzas y nos acompaña hasta el 65km en Bidarray donde nos llega la primera emboscada del día, el Col de Gastigarlepoa, que solo tiene 350m, pero han decidido hacerlo “to recto”.

Como en una montaña rusa, después de la subida viene la bajada y no te duermas bajando que te vas al suelo. Ahí comienza la segunda encerrona del día y para la que te han estado preparando. En el km 78, en Saint Etienne de Baigorri, se inicia el Col de Aharza con rampas durísimas del 20% y 23% donde tienes que sujetar tu corazón para que no se te escape por la boca en una respiración intensa. Todos hemos abordado rampas así, y no durante tanto tiempo, lo que me produce unos calambres insoportables y me obligan a poner pie a tierra, como a otros muchos ciclistas. Fue increíble ver a la “serpiente multicolor” desperdigada en la subida y empujando la bici de carretera por el asfalto. Y esto en el día 1: lo que nos espera…

Cuando coronas este infierno, tienes 20 metros de “descanso” y encaras el Col de Urdanzia de 870m que se convierte en la puntilla que te mata y que termina de ayudarte a “calentar el musculo”. Todo este puerto, me pareció como subir tres veces seguidas el Rat Penat sin descansillos (puerto mítico en Barcelona, cerca de Sitges y con rampas brutales), y el Race Officer me lo confirmo al finalizar la etapa. Aquí establezco una estrategia de subida que repetiré en muchas otras rampas de etapas siguientes: sube en zigzag aprovechando el ancho de la carretera para reducir la pendiente y no quemar el musculo.

Al coronar el Col de Urdanzia con el pulsómetro echando humo y las piernas de cartón, afrontamos una larga bajada de 15km, y no te despistes ni un segundo porque, con el desnivel de bajada, hacer “un recto” en una curva es demasiado fácil. Esta también será la tónica general de las bajadas de esta Transpyr Road, si te duermes bajando te vas al suelo.

Llegada a Saint Jean de Pied de Port mas cansado de lo que imagine en la salida.

Dia 2: Saint Jean Pied de Port – Oloron Sainte Marie (142km y 3.500m)

Esta ya es, en el papel, una etapa Transpyr Road y kilometro a kilometro descubriremos que no solo en el papel lo es.

Salida y ya empezamos subiendo, esto pinta mal, y para calentar, los primeros 10km son del desgastante sube baja pirenaico que ya conocimos el día 1. A partir del 10km comienzan las rampas descomunales que en los siguientes 10 km nos suben al Col de Artaburu de 1.160m y que nos “ayudan a terminar de calentar las piernas”. Solo llevamos 20km y ya está el musculo macerado y trabajado, y nos espera una concatenación de rampas de subida y bajada durísimas hasta llegar al Col de Bagargi-Iraty de 1.330m. Solo 170m de diferencia con el Col de Artaburu pero muy bien aprovechados por la organización que nos mete su “sube baja pirenaico” y los transforma mágicamente en 550m de desnivel positivo.

Desde el Col de Bagargi-Iraty en el km 38 comienza una de las largas bajadas-trampa de hoy hasta el km 66. Son esas bajadas-trampa que tanto nos encantan a los ciclistas porque después de un tramo muy técnico sin pestañear y donde llegas a dejar de sentir los dedos y las manos de frenar, abordas con tus piernas de cartón una rampa corta durísima que, sin ser larga, te obliga a darlo todo y que termina cuando empiezas a calentar el musculo. Otro tramo de bajada-trampa, emboscada de subida y suma y sigue…En definitiva, 28km de descenso agotador. Como dicen los amigos que no montan en bici: “no te quejes que todo es bajada…”.

En el km 66 vuelta a subir hasta Barlanés (km 80) y ahí se pone seria la cosa otra vez porque en los siguientes 13km vamos a subir al Col de la Hourcere-Issarbe de 1.460m. Mas bajadas-trampa para coronar el Col de Soudet de 1.550m em el km 103.

Bajada larga de 39km hasta meta en Oloron Sainte Marie en el km 142 con los últimos 15km para dar pedales en el plano. A estas alturas de la etapa, dar pedales en el plano y contra el viento se torna desagradable e interminable.

Dia 3: Oloron Sainte Marie – Bagneres de Bigorre (155km y 3.550m)

Para día 3, no están mal las cifras.

Ya empieza a oler a Tour de Francia y los nombres míticos como Bagneres de Bigorre, el Col del Aubisque o Col del Tourmalet nos animan a meternos en la boca del lobo.

El día comienza bien para mí, pues estas largas subidas donde vas acumulando metros de desnivel y robando kilómetros al track, me gustan y las gestiono mejor que las rampas cortas y brutales del 20%. Y digo esto porque del km 0 al km 60, donde coronas el Col del Aubisque a 1.710m, es una subida constante que te va lijando las piernas y poniendo a prueba tu cerebro. Son subidas a veces más mentales que físicas pues tienes que dosificarte bien, enfocarte en tu próximo waypoint, y no en lo que te queda para acabar el día. Gestionar tu mente para reducir al máximo tus pensamientos bloqueantes: “estoy fatal” “No puedo más” “como me duelen las piernas” “seguro que queda un montón” …es clave para terminar cualquier ultramarathon. Siempre he creído que: Si piensas que puedes conseguir algo, o que no lo puedes conseguir, siempre tienes razón, ¿Dónde te quieres enfocar en ese momento?

Todo era muy bonito para ser verdad. Al coronar el Col del Aubisque (1.710m), comienza la bajada-trampa del día hasta el km 93. Son 33km donde, a mitad de camino, subes el Col de Soulor de 1.475m (km 70) y “pagas el peaje” correspondiente. No te relajes, en el km 93 comienza la penitencia del día con un nombre con solera ciclista: El Col del Tourmalet. Un calor de justicia, mucha humedad y el famoso Tourmalet, son los ingredientes perfectos para cocinar un plato que, a muchos mortales, se nos puede indigestar. Son 32 km de subida sostenida y horadante que, sin ser agonizante, es una subida “martillo pilón” te va corroyendo las fuerzas y te va minando la moral kilometro a kilómetro, pedalada a pedalada. Es un puerto majestuoso que te muestra honestamente lo que queda por venir y lo que te tienes que ganar. Es el Col del Tourmalet a 2.115m.

Una vez coronado, foto rápida en este icono ciclista, chaleco y manguitos que se está nublando la tarde y estamos en cara norte con sombra. La temperatura baja rápidamente, tu estas empapado de sudor, tu cuerpo sufre los estragos de una subida “secante” y la bajada se torna larga y empinada, donde tienes que frenar todo el tiempo para conseguir mantenerte encima de la bicicleta. Comienzo a tiritar y me es difícil mantener el control de la bici habida cuenta del esfuerzo, el frio y la velocidad que alcanzas. De tiritar de frio paso a temblar de hipotermia, y mi visión “épica” de la bajada termina dejando paso al sufrir el “drama” del dolor y temblor. Nunca había vivido una hipotermia y puedo aseguraros que es muy desagradable y desestabilizante. Todo el cuerpo tiembla sin parar, desde la cara al último musculo de tu cuerpo, y ahora mantener la bici recta y frenar es casi imposible, lo que me obliga bajarme de la bici y caminar. Un coche con unos amables chicos decide parar al ver el lamentable espectáculo que estaba dando.

Agradezco el detalle y decido seguir en la bici hasta Bagnéres de Bigorre, en una larga bajada para posteriormente acabar en un llano que se hace interminable y duro.

Dia 4: Bagnéres de Bigorre – Vielha (112km y 2.800m)

Este día será un sube-baja continuo que, un domingo cualquiera, sería un día durillo y que en el día 4 de la Transpyr Road y con 397km y 9.100m en las piernas, se torna en una “sesión calvario” más.

Abrimos el día con 25km de ascenso sostenido al Col de Aspin (1.490m) con rampas muy exigentes a la altura de Saint Marie de Campan, algunas de ellas de 3km, que nos ayudan a calentar el cuerpo para lo que nos depara el día.

Una vez coronado el Col de Aspin, la orografía nos regala otra bajada-trampa típica de esta Transpyr 2021 de casi 15km. Estas son bajadas en las que, más allá de descansar y recuperar el aliento, nos obligan a exprimir nuestros antebrazos para decelerar la bicicleta y evitar “hacer un recto” en cada curva.

Aquí no hay descanso, ni subiendo ni bajando, y en esta etapa lo de rodar en plano se les olvido a los organizadores. Por tanto y sin piedad, empezamos un nuevo ascenso más duro y largo que el anterior al Col de Aspin. Rampas durísimas nos llevan al “altiplano” de Lançon a 1.100m y de allí, después de una bajadita ratonera y preciosa, otra subida Tour de Francia de 12km hasta el Col de Peyresourde a 1.570m. Por si no hemos disfrutado suficientemente la primera bajada-trampa de hoy en la mañana, la organización nos regala una nueva más larga, más empinada, más exigente, mas… (menos mal que puse zapatas nuevas a los frenos para esta Transpyr), y que nos lleva hasta Bagnéres de Luchon (km 77) 

Llegados a este punto, la organización cambia el track por razones ajenas a ellos y nos ahorra el Col del Portillón para acceder a España. El hecho es que ya en la salida nos anunciaron que estaba prohibido subir a este Col y que teníamos que bordearlo para entrar en España.

El llano que nos fue prohibido en los primeros 77km de ruta, ahora será la tónica del resto de la jornada hasta Vielha. En realidad, serán 35km a ritmo de pelotón Vuelta España, con “falsos llanos” interminables, con largos repechos y algo que nos encanta a los ciclistas: mucho viento en contra.

Dia 5: Vielha – La Seu de Urgell (148km – 2.700m)

“No hemos venido a luchar contra los elementos”. Esta famosa frase de Felipe II define perfectamente el día 5 de esta Transpyr.

Como preludio de la etapa, ya llueve antes de la salida y dejamos Vielha lloviendo y con frio, en uno de esos días que, en casa, te quedarías en la cama. Los 23km desde Vielha al Puerto de la Bonaigua (2.100m), hacen de esta subida un clásico de la dosificación y el arte de la cadencia. La lluvia y el viento arrecian nuestros cuerpos durante todo el ascenso, y al coronar la Bonaigua, la visibilidad es nula y el frio colapsa nuestros músculos y se apodera de nuestros huesos. Equipos de la organización nos esperan con bolsas de basura industriales para confeccionarnos unos ponchos modelo Rambo con los que tratar de mitigar en algo el panorama desolador.

Empapados y congelados, abordamos un descenso que, en mi opinión, la organización debería haber neutralizado habida cuenta del altísimo riesgo de caída y/o hipotermia de cualquiera de los participantes.

Es una bajada de otros 23km muy exigentes y que, con esta climatología, se torna muy arriesgada y peligrosa, sobre todo con frenos de zapatas. La lluvia continua y con todo el cuerpo aterido y tiritando, las posibilidades de “to tieso” en una curva se multiplican minuto a minuto.

No se aun como, llegamos al final de la bajada sanos y a salvo después de multitud de curvas cerradas y tramos con visibilidad cero, donde nos espera el primer avituallamiento en un polígono techado de Esteri d’Aneu en el Km 46. Nunca un caldo caliente ha sido más deseado y más rico. Tomé todos los que pude, que fueron muchos, para calentar mi cuerpo y volver a la vida, y sin más dilación, continuar la ruta en bajada-llano sostenido hasta el km 73 donde comenzaba una subida de tipo medio al Port de Caregué de 1.115m en el km 83.

Bajada hasta Sort en el km 93, después del avituallamiento en Altron (km 87), y desde allí comienza la segunda subida larga sostenida del día, de 20km al Port del Cantó (1.720m) en el km 113. Si bien la subida fue con frio y sin lluvia, lo que facilito coger ritmo y temperatura en el cuerpo, al coronar el cielo nos anunciaba la segunda parte del calvario meteorológico del día de hoy en la Bonaigua. Otro puesto de caldo nos permite engullir la preciada emulsión de agua y aceite con sabor a carne, y salimos despavoridos para no esperar a nuestra compañera del día: la tormenta.

Pero cuando la naturaleza decide algo, nada ni nadie puede cambiarlo. La tormenta hace presencia a los pocos metros del descenso y va “in crescendo” soltando toda su furia y poder. Esta, debería estar muy cabreada pues trombas de agua y viento nos azotan todo el descenso y ni el Gore ni nada soporta esta paliza de los elementos. Torrentes de 20 cm cruzan la pista y pasan por encima de nuestras cubiertas de 28mm que, milagrosamente, siguen pegadas al suelo. Ráfagas de viento huracanado nos vapulean de lado a lado de la carretera como monigotes insignificantes que pretenden controlar lo incontrolable. El fantasma de la hipotermia del Tourmalet se pasea por encima de mi cabeza y para ahuyentarlo, decido implementar una técnica novedosa contra el frio: frenar y dar pedales a la vez. Consigo liberar mi mente de pensamientos bloqueantes y recordando al gran Antonio Manchado, me repito “todo pasa y todo llega Javier…”, “tranquilo, ve poco a poco…”, ”otra curva, ya queda menos…”. Así, consigo llegar encima de la bici a Adrall. Ver la carretera nacional N-260 que nos llevara a La Seu D’Urgell, sin lluvia, plana y sin bajadas, me da la luz al final del túnel de la pesadilla Port del Cantó. Poco a poco, caliento “la maquina” y, como los caballos al final de la ruta, las ganas de llegar “al establo” me dan alas hasta La Seu D’Urgell.

El espectáculo de las carpas de la llegada es dantesco. No queda casi nadie, todo el mundo está rescatando gente perdida con cualquier medio de transporte. La desolación de la llegada es una muestra del infierno vivido en el Cantó, que llego hasta la Seu D’Urgell.

Dia 6: La Seu D’Urgell – Camprodon (138km + 2.900m)

La climatología nos respetara un poco mas hoy, aunque eso no suavizara una etapa con puertos exigentes.

Los primeros 22Km de subida hasta Martinet son de esos rompe piernas que tanto nos gusta a los ciclistas, con rampas cortas exigentes y bastante cansancio acumulado de los 5 días anteriores. Aquí nos esperan 3Km de rampas durísimas hasta Narvils a 1.150m, para empezar el segundo sube-baja hasta el primer avituallamiento en Bellver de Cerdaña en el Km 35. Subida y bajada hasta llegar a Alp (Km 47) y comienzo del coloso del día, la Collada de Toses a 1.791m en el Km 70. De los 23 Km, los primeros 13km son unas rampas brutales que ya te dejan tocado, para luego “suavizar” los 10Km restantes hasta la Collada de Toses. Espectacular subida e imponentes vistas desde este coloso, que ya nos anticipa que estamos solo a la mitad del camino y que nos queda aún un dentado perfil de etapa hasta Camprodon.

Bajada trepidante y larga de 20Km hasta el avituallamiento de Planoles, para iniciar la montaña rusa y volver a subir 5Km al Col de Campelles de 1.339m. Una vez allí, volver a bajar hasta Ribes de Freser en Km 102, y vuelta a subir 11 durísimos Km hasta el Col de Jou a 1.650m, y vuelta a bajar hasta San Martin de Surroca, y volver a ascender hasta la Collada del Burgarés a 1.362m y volver a bajar quemando frenos hasta la Colonia Estevenell en el Km 135.

De ahí, 5Km restantes hasta Camprodon. Tradicional baño ciclista en el gélido rio de Camprodon (igual hice en la Transpyr 2015 en Btt al finalizar el día 1), que facilita el retorno venoso y aumenta la circulación periférica, cervecita (sin alcohol) con los compañeros de fatigas y al hotel.

Dia 7: Camprodon – Roses (152Km + 2.600)

Hoy se producirá una de esas magias que a veces los ciclistas añoramos: vamos a bajar más Km de los que vamos a subir en el día. Al final haremos 3.600m de descenso y 2.600m de ascenso.

Salida de Camprodon subiendo, ya no nos sorprende pues es la tónica de todas las salidas, hasta el Col d’Artes de 1.513m en el Km 18. Desde aquí, bajada larga de 20Km dejando atrás los Prats de Molló a mitad de camino, y retomando el sube-baja hasta el Coll dels Horts a 755m en el Km 57. Aparentemente no parece un terreno duro, y los continuos sube-baja con 6 días de Transpyr en las piernas, hacen de estos primeros 60km un tramo exigente y peleón.

Después 3Km de plano, comenzamos un larguísimo descenso-trampa que nos llevara hasta el Km 114, no exento de repechos duros donde hay que apretar los dientes y con tramos largos donde hay que dar pedales para avanzar y no quedarte clavado en el asfalto. Hemos dejado atrás el primer avituallamiento en Tapis en el Km 62, también Maçanet de Cabrenys, así como Mollet de Perellada, y nos espera el segundo avituallamiento en Garriguella en el Km 110.

Desde Garriguella y pasados 4Km, comienza una de las últimas subidas de esta Transpyr Road 2021. Son solo 10Km, y la ecuación del desgaste está servida:

Mucho calor reinante + mucho cansancio acumulado de 6,5 días muy intensos + muchas ganas de ver el Mediterráneo.

Esto hace, de lo que sería una subida de un domingo cualquiera, un ascenso exigente, duro e interminable.

Todo el dolor y el desgaste se evaporan en segundos al coronar el Col de Sant Pere de Rodes (510m) donde súbitamente eres “golpeado” por una de las imágenes más bellas e impactantes que un ciclista puede disfrutar. Sin aviso, un mar azul profundo y unos majestuosos acantilados nos dan la bienvenida al Mar Mediterráneo que tan magistralmente cantaba Serrat. Un espectáculo de luz y belleza que dan sentido a tantos días de sufrimiento y esfuerzo y que nos acoge con la serenidad y el equilibrio que suele darnos el mar.

Una bajada preciosa y peligrosa hacia Port de la Selva, nos obliga a tener mucho cuidado, no solo por la velocidad que alcanzas, si no también por lo atrayente e hipnótico que es el paisaje y que, a 70Km/h, puede ser mortal. Otro “to tieso” con estos acantilados puede ser un fin muy dramático para esta fantástica aventura.

El descenso enriquece su belleza minuto a minuto al ver muy abajo la bahía del Port de La Selva, y una concatenación de curvas cerradas me obligan a quitar la vista del impresionante y seductor paisaje, para poner orden en mi postura, control de mis frenos y visualización de la carretera.

Una vez abajo, callejeamos unos minutos por Port de la selva (km 130) y rápidamente salimos de la localidad en dirección a Roses, el final de la etapa 7 y el final de esta aventura.

En este momento, uno piensa “ya hemos llegado”, “ya no queda nada”, “ya todo plano” y, una vez más, tus expectativas no se adecuan con la realidad que te encuentras. Tan solo 22 km separan Port de la Selva de la meta de la Transpyr 2021 en Roses, que se transforman en una subida serpenteante que no esperabas. Tus ganas de llegar condicionan tu perspectiva del paso del tiempo que se ralentiza y cada kilómetro que recorres se hace interminable. Es una carretera muy bonita que en ese momento pierde toda su belleza porque las curvas no terminan, la carretera sigue subiendo y parece que se estira con el único ánimo de hacerte interminable el ascenso hasta el Col de Pierafita, que solo está a 250m de altura, y que, en la última etapa, parece inalcanzable. Desde allí ves Cadaqués y la majestuosa bahía de Roses que nos espera con los brazos abiertos para culminar un sueño forjado durante meses de duro entrenamiento y 7 días de dolor y sufrimiento.

Solo 10km hasta Roses y, aun siendo bajada, tienes que dar pedales para vencer un viento en contra que parece querer que “pagues” por el maillot de Finisher hasta el último kilómetro. Una recta interminable nos lleva hasta la playa y allí giramos en 90º para coger el paseo marítimo donde ya empiezas a tener la certeza de “ya he llegado” y percibes “el olor a Meta”. Mucho cuidado de no atropellar a nadie pues esta lleno de gente, y a lo lejos ya ves la carpa y las pancartas del Final de la 7ª etapa y de la Transpyr 2021.

En estos últimos metros, te vienen a la mente los calambres de las rampas del 20% del Col de Urdanzia en el día 1, la hipotermia bajando en Tourmalet en el día 3, o la tormenta tsunami bajando el Port del Canto en el día 5, y esto te hace saborear aun mas esa llegada a Meta. Las endorfinas nublan tu mente y pareciera en ese momento que no te duele nada, que ni siquiera estuvieras cansado y que podrías empezar de nuevo en Sant Juan de Luz.

Los últimos 50 metros están vallados y los gritos de los familiares de los corredores y la presencia de los fotógrafos te hacen sentir, por unos minutos, el líder de la general de la Vuelta. Y en realidad si lo eres, eres el: El Líder de la General de TU Vuelta, de TU Aventura.

Esta pasión nos ayuda a sacar lo mejor de nosotros y a romper los techos de cristal que nos autoimponemos cuando jugamos a ser dioses que lo saben todo (“esto es imposible”), que ven el futuro (“No lo vas a lograr”) y que nos atan a la mediocridad (“Nadie de tu entrono lo ha hecho”): Bendita ignorancia transitoria que me permite soñar, y por tanto alcanzar, retos como la Transpyr Road 2021.